Posted on: 2020-04-29 Posted by: G’sJnlist Comments: 0

今回は営業や折衝の際に効く、古代ギリシャの哲学者、アリストテレスが提言した説得の3原則を紹介しよう。

【哲学者アリストテレスについて】

アリストテレスとは、古代ギリシアの哲学者。ソクラテスやプラトンとならび古代ギリシア哲学の黄金時代を築きあげた。

現在の学問のとらえる範囲をほぼ網羅する哲学を行ったといわれている。現在の科学のほとんどは直接的にも間接的にもアリストテレスの哲学の影響下にあるといえる。

因みに、ソクラテスはプラトンの師であり、プラトンはアリストテレスの師である。この師弟関係が3代にわたって繋がり、現代の基盤を作り上げてきたのだ。

【① Ethos -エトス-信頼】

1つ目の原則であるエトスとは”信頼”のこと。
身元不詳の怪しい人間など、信頼に値しない人の話に本気で耳を傾ける人はまず居ない。居るとしたら相当なお人よしだろう。

ビジネスというのは、絶対に独りでは成り立たない。
最低でも「売り手側」と「買い手側」の2つ以上が存在しなければ成り立たないのは明白だ。

そうなると、「いいものだから(単純に)売れる」とはいかないケースが出てくる。

「なんだかこのセールスマンは不審な点が多くて怪しい…」
こう思いつつ契約書に判子を押せないだろう。

ビジネスが人間関係の成立を前提にして成り立っている以上、エトスを無視して話すすめることは出来ない。

【② pathos -パトス-熱意】

2つ目の原則、パトスとは情熱のこと。
英語でいうPassion、パッションがこれに当たる。

バーゲンセールや限定品の販売を目にして、つい余計なものまで購入してしまったことは1度くらいあるのではないだろうか?

バーゲンは、その季節の売れ残りを処分したい為に行っている。
年始に行列を成して人が買い求める福袋はとても分かりやすい良い例だ。
「沢山入っていたが、使えるものは少なかった」って思ったことは誰でもあるはず。

何故、判っていながら買ってしまうかといえば、多くの人が安さを求めて集まってきたお店の状況が、余計なものまで購入してしまうという高揚感に繋がっているからである。

セールスであれ、プレゼンであれ、それも同じことが言える。

理路整然と説明しても、理論武装で疑問点を全て解消したとしても、何の感動もなければ「何か物足りない…」と、決め手にかけてしまうものだ。

【③ logos -ロゴス-論理】

3原則の最後の1つ、ロゴスとは”論理”のこと。
人を説得する上で、論理的な説明は欠かせないことはロジカルシンキングなどの自己啓発本が多数存在する現代に於いてよく理解されていることだろう。

エトス(信頼)で人間関係を構築し、パトス(熱意)で相手の心を動かすことが出来たとしても、肝心の話の内容が納得できるものでなければ効果が薄いだろう。

但し、ここでよく陥りやすいポイントとして、論理的に話すといっても難しくなってはいけないという点だ。

例えば、業界人しか知らない専門用語や横文字用語を並べて説明をすれば、話を聞いている相手の理解を阻む要因になってしまう。

カタカナのビジネス用語が大量に増える現代において、ある種の”一般的な共通言語”で相手を説得することの大切さを見失いつつあるようにも感じる。

いつの時代も、最も賢い人間とは、相手の会話レベルに合わせて話せる人間であるのだ。

「この人の話はとても納得できるし、わかりやすい!」

一流のセールスマンは、例外なく顧客からこう思われているものである。

【まとめ】

上記の3つの原則は折衝、プレゼン、セールスや私生活における説得まで、ありとあらゆる人間関係において良好である為の原則だと言ってもいいだろう。

より深くこの3原則を説いた本をいくつか紹介し結びとする。